福布斯专访指数资本 投行3.0:首席增长官

更新日期:2022年05月14日

       在企业家们对增加求之若渴却又难以捉摸时,

指数本钱却探索出了可拆解、可仿制的帮忙企业增加的模型, 并在BOSS直聘、圆心科技、PatPat、才智芽等几十家独角兽公司得以成功实践。七年间本身成绩也攀升35倍, 完成了从1.0到3.0, 从传统投行到科技投行的跨过。七年前, 作为一家专心在为立异企业融资的投行安排, 指数本钱还刚刚从咖啡厅创业迁入写字楼, 只需8、9个员工时, 开创人田东升就招募了一位CTO(首席技能官), 这在遍及没有技能人员, 协作体系往往外包的风险出资职业简直是令人匪夷所思的行为。不只如此, 现在指数本钱仅IT团队就现已逾越20人, 更是远超大部分同行安排的总人数。在职业堕入价格战的泥潭, 依托压价来获客时, 指数本钱却仍然能坚持高费率;当许多投行安排忙于“拉新”时, 指数本钱却能在统筹“拉新”的一起坚持80%以上的复购率, 长周期、多次序为同一客户服务。当许多投行安排在商场低迷挑选“减肥过冬”时, 指数本钱却常在这时候扩大安排规划, 逆势招聘;当许多投行安排控制规划, 说要做小而美的精品投行时, 指数本钱却反其道而行之要做全栈式投行, 短短时刻内安排规划打破百人。常常别出心裁, 往往不同寻常, 在指数本钱, 这种反知识操作还许多。但这些反知识操作却蕴含着指数本钱对职业、对客户的深层次考虑, 每一次“反知识”, 恰好是打破商场认知惯性、代表新趋势的“新知识”, 让指数本钱近七年事务规划增加了35倍, 均匀单笔融资额也从200万美元跃升至1亿美元。从一个草创的公司, 在一个长辈树立、先发优势显着的职业里锋芒毕露, 成为聚集在消费、科技、医疗三大赛道的投行主力选手。01从菌群裂变到企业增加在上海交大的试验楼, 就读于生命科学系的田东升摇了多年的试管。穿戴白大褂, 聚精会神地做试验是田东升的常态。在安静的试验楼, 菌群在培育箱里无声地繁衍强大, 或是萎缩衰亡。田东升说道, 摇试管考究“小试”、“中试”、“大试”。小试用管, 中试用瓶, 大试用罐。美妙之处在于, 在不同的培育规划下, 温度、pH值、溶氧量等任一条件的改动都会直接影响到菌群的培育作用和裂变速度。时空交织间, 也常常调查商业的田东升感悟:物种是可变的, 生物是进化的, 商业国际又何曾不是如此?企业在自己的生命周期里, 要阅历小试、中试、大试, 在不同阶段被不同的内外部环境揉捏, 大浪淘沙, 适者生存。他隐约意识到, 生物国际的进化和商业国际的增加昌盛, 好像有着某种共通的规律, 它们都要阅历习惯期、生长时刻、平稳期、衰退期。在新经济繁荣突进的大环境下, 结业后, 田东升带着对生物学和商业界的跨界考虑, 挑选进入一家出资安排, 与移动互联网的新式企业一起脉动, 以高强度的节奏罗致能量。一起, 他结识了王建华, 二人在新经济日新月异的气势下看到了许多立异企业的融资需求, 也对双方商场孕育的巨大机会发生了无限神往。彼时, 田东升的老同学宇文磊在普华永道从事审计工作, 许多的企业审计经历, 让他对经济趋势和企业生命周期运营有着细致入微的洞悉。三个年轻人的创业主意一拍即合, “指数本钱”就这样正式敞开了创业之旅。或许就像田东升最初做试验相同, “指数本钱”蕴含着从生物学思想中引申出来的裂变、生长, 指数级增加。02指数级增加的范式从生物学到商业界的跨界考虑, 也启发了田东升对投行这个范畴的调查和总结:1.0年代的投行是简略的对接, 2.0年代的投行要扮演企业首席财政官的人物、做好企业资金和本钱结构的谋划;3.0年代, 也就是新一代的投行,

要扮演企业的“首席增加官”, 推进企业的继续增加。
       这一思想的背面逻辑是, 指数本钱团队发现, 融资是企业短期的、低频的需求;增加才是长时刻的、高频的需求。处理了企业长时刻的、高频的需求, 帮忙企业快速增加, 融资就是一件瓜熟蒂落的工作。指数本钱也就会长周期、多次序地随同企业生长, 更无需堕入价格战的红海。循着这个思路, 指数本钱团队然后发现, 增加并非一件神妙莫测的工作, 而是可拆解、可仿制的工作。指数本钱团队明晰地制作出一条经典的增加范式:大部分新经济公司的增加, 都是由安排驱动运营, 运营驱动财政, 财政驱动本钱, 如此循环上升;再把每个环节进一步拆解、剖析、优化。例如某家公司, 当收入体量直接决定于出售人员的数量时, 其增加中心因子应该是出售团队的安排规划和运营办理。随后便触及一系列安排办理计划, 例如怎样帮出售团队搭分级办理模型, 怎样定薪, 怎么确认KPI, 团队怎么有用扩张以支撑未来成绩增加等等。这就解说了怎么从安排视点去驱动出售的运营办理。运营有了有用输出之后, 财政指标便发生正向反应, 它在本钱商场的估值就会随之乘风而起。03高效生产力=安排的科技次方指数本钱开创合伙人田东升总结道, “一家公司的估值, 我们有时候会就事论事, 依据收益来定价, 但实际上, 原点在安排层面。”一方面是往下拆解发现问题, 一方面是往上总结笼统办法。今日, 指数本钱, 遇到一个企业客户, 往往会先去剖析他的安排力。由于简直一切他们遇到或许帮忙完成高增加的公司, 背面都有个特征——安排力极强。指数本钱处理本身增加问题的两个手法, 一靠科技, 二靠安排。这其间科技层面的IT中台和安排层面的数据中台就是两个重要抓手, 它们构成了指数本钱的“生产力引擎”。指数本钱建立的IT中台已成为一级商场的佼佼者, 沉积了指数本钱每一个中心打法, 完好复原并建模一级商场的中心场景。
       比方, 指数本钱自建了一套可动态批改的工业图谱和资金图谱。工业互联网、出海、消费, 半导体、智能科技、企业服务, 立异药、数字医疗、服务医疗……每个细分的范畴, 都被指数本钱的工业图谱界说成一个战场。翻开工业图谱, 会看到职业一切细分赛道的细分范畴, 从自动脉到毛细血管一览无遗。指数本钱在安排层面的顶层规划相同别出心裁。比方, 建立之初, 指数本钱就建立了共同的数据中心部分, 它构成了指数本钱最重要的事务中台。这个数据中心不只承当融资买卖相关的数据剖析和财政剖析等责任, 还会从安排、运营、财政等多个环节打通剖析, 全盘扫描客户的运营数据, 并扩大到职业、工业, 然后发现要害问题。它表现的是商场上稀缺的全栈交融剖析才能——许多公司CEO清楚公司运营中的单个模块要害, 可是这些点与点之间的勾稽联系,

却常常未能打通。当数据才能成为一家投行从安排层面去构建的工作, 其价值就再也不只是服务于某笔融资的Excel文件, 而是针对客户增加痛点, 对症下药的处方。安排的立异是指数本钱首席增加官战略的中心支撑点。为了打造安排的中心才能, 指数本钱团队乃至总结了一条安排生产力产出公式:其间:O是生产力, 企业的价值输出;S代表了现在, 此时此刻具有的认知和才能;V指向了未来, 它代表企业自我进化, 迈向更宏伟方针的考虑和打破寻常鸿沟的才能;α是迭代速率, 是指经过企业界反应和商场外反应双循环, 提高安排才能的速度和功率。这个公式展示了一家公司的产出和自我迭代才能的联系。有了很强的自我迭代才能, 就可以完成快速生长, 完成关于曩昔的逾越。指数本钱将它用于建造和优化自己的安排才能, 也可以用来全体去扫描一家公司的安排才能和生长速度。安排生产力产出公式深度解析了指数本钱在安排层面的建构才能, 以及可以将安排才能量化的一种考虑。
       关于安排和科技这两个驱动企业生产力的中心因子, 田东升然后又提出:公司高效生产力=(安排)科技这一公式, 即公司的高效生产力为安排的科技次方。它意味着企业的高效生产力中心是安排才能, 而科技为安排才能插上了指数级的翅膀。指数本钱本身就是这一公式的践行者, 在不断迭代的安排和科技力气的助力下, 指数本钱抵达一个个新的高度。有了指数本钱本身在科技和安排层面的超强才能, 指数本钱也就可以将这种才能输出, 为客户增加供给源源不绝的驱动力,

成为我国立异企业高生长助推器。04“首席增加官”的实践在安排和科技的指数效应下, 首席增加官的落地也具有一个通用途径, 即经过扫描被服务企业的增加要害要素进行深度赋能, 并依照“调研-建模-剖析-求解”这样的途径去循环施行。在这一途径下, 首席增加官落地有了抓手, 施行有条有理, 各种事例也竞相施行。指数本钱的每个事例, 都是其首席增加官战略的绝佳诠释。刚刚上市, 市值已达近千亿人民币市值的BOSS直聘, 就是指数本钱和客户紧密配合、助力客户完成指数级增加的典型事例之一。2017年头, 帮忙BOSS直聘融资时, 招聘商场现已十分老练, 老牌的51job、智联招聘等公司牢牢占有着主导地位。关于BOSS直聘来说, 火急的不只仅是拿到一笔融资, 更是怎么在巨子树立的招聘商场突出重围。面临这种局势, 指数本钱团队首要帮忙BOSS直聘将商场格式进行了颗粒度极细的剖析。在商场的主体头绪上, 把商场切割成横向的蓝领、白领、金领;纵向细分为大、中、小、微雇主商场, 3×4合计12个增加单元。针对每一个增加单元, 详细剖析了商场规划、竞赛格式、集中度、增速差异、毛利差异等要害要素, 得出了招聘商场的大局竞赛格式——面向白领的中小微雇主商场是一片增量蓝海商场。以这个剖析为根底, BOSS直聘护城河战场就是面向白领的小、微雇主企业。面向白领的大中企业商场是BOSS直聘的另一个旁边面战场, 只需拿到30%商场比例就可以构成有用的竞赛格式。而未来更高的天花板, 则是怎么有用进入更大规划的蓝领商场和金领商场。增加运营中的重要一环是广告投进, 业界有一个像“歌德巴赫猜测”相同的难题:我知道我的广告费有一半浪费了, 但惋惜的是, 我不知道是哪一半被浪费了。指数本钱帮忙BOSS直聘出具了投进陈述, 对不同投进途径的方针触达人群、用户规划、受众精准度、强迫性、触达频次等多维度拆解剖析, 再结合招聘职业金三银九等季节性要素, 建立了投进途径的量化价值模型,

然后能有用评价不一起期、不同规划、不一起间精准投进的要害准则。整个过程中, 指数本钱扮演了BOSS直聘战略考虑同伴的人物, 为开创人供给了有利的决议计划参阅, 而且继续帮忙公司完成了多轮融资。且在BOSS直聘上市前的融资过程中, 在很多尖端安排向其抛来橄榄枝的时刻, 开创人也将股权的要害比例自动保存一份给指数本钱。此举友情之深, 无需多言。“首席增加官”战略让指数本钱在消费、科技、医疗等各范畴的细分赛道里大显神通, 不断验证这一形式的有用性, 这一战略也像磁石相同吸引着那些渴求高增加的创业家们。05用投行的思想做财物办理随同新经济的增加, 能看到这样一个“指数故事”:时年仅27岁的三位开创人, 在他们7年创业进程中, 见证并穿越了三波盈利。从流量盈利本钱化, 到运营盈利本钱化, 再到技能盈利本钱化, 在每一波浪潮降临前的两三年, 他们已看到潮头的方向, 沉着布局, 翩然起舞。今日, 是我国真实走向国际中心, 缔造“百年变局”的年代。新经济各个职业高速开展,

本钱商场敞开程度越来越高, 未来的我国, 需求更多专业的投行, 为创业者们供给专业化、体系化的金融服务。企业对投行人物的定位, 从资源导向的“金融中介”, 到供给专业融资服务的“外部CFO”, 未来将越来越指向以“增加”为中心的体系化金融服务。指数本钱践行了长时刻主义的理念, 将陪同并助推立异企业完成指数级增加作为自己的任务, 将客户榜首的理念深入骨髓。“继续复利增加是客户创业成就感的源动力, 而客户满足度又是买卖成功的仅有解”, 田东升总结道。在为客户融资、做增加的过程中, 指数本钱也带着相同“指数级增加”的愿景起步了财物办理事务。在帮忙客户融资时, 不只投入自己的时刻, 也会抓住机会把钱直接投给客户, 用真金白银验证自己的增加理念。迄今为止这样的出资现已掩盖十几家优质的公司, 取得了远超商场水平的优异成绩, 在投行之外趟出了财物办理的新路途。过程中, 一向有出资人期望成为基金的出资人(LP), 指数本钱一向以机遇还未老练, 屡次婉拒——正如这以后发先至的投职事务相同, 指数本钱一直深信, 走得远比走得快更重要。每个LP的满足、留存、复购, 才是完成资管事务继续增加、行稳致远的要害。站在“首席增加官”战略屡次见效的新起点上, 指数本钱先用财物办理的逻辑做投行, 然后带着投行的思想做财物办理。面临下一个十年、二十年, 指数本钱已提早启航, 环绕体系化金融服务的方针构建多元化的财物办理才能, “首席增加官”的终极前景越来越明晰。

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